自我激勵和團隊激勵（19）聽其言，觀其行───我要買下它喔！
今天在培訓的課堂上做一些模擬演練，我發現80％的學員不會捕捉客戶要求購買的信號，以至於白白錯過了大好的成交良機！
在 生意過程，雖然你的客戶對你的產品產生了濃厚的興趣，但90％客戶是不會主動提出購買要求的，一直到你讓顧客瞭解你的產品（或服務）對他有無限的價值和好 處，當顧客真正瞭解這些產品的確物有所值時，並心中有些許感動的時候，他的語言、肢體語言或一些小動作可能會露出：「我願意買了！」的信號，由於有些客戶 的購買意識只是轉瞬間的事情，如果你不能及時發現他的購買信號（Buying Signal），適時地加以促成，很可能就會錯過這筆生意，除非你的產品是獨一無二的！！！
我的經驗告訴我：當客戶下定決心購買時，無意中洩露出的肢體語言正是購買信號的最佳寫照，如果擁有敏銳的察覺力，知道客戶要買了，就應該機不可失，馬上促成生意。
如果你希望客戶告訴你：「我對你的產品動了心，我準備要買下！」那你就自始自終全神貫注客戶每一句話的「弦外之音」，以及細心觀察他的肢體語言。這樣的作法，在銷售的任何階段都同等重要。
因此，在商談或展示之前，你要選擇一個易於觀察的位置，然後專注地「聽其言，觀其行」，注視顧客的一舉一動是不容忽視的基本動作。
如果能在商談過程中看出客戶購買意願的最高潮，馬上開口請求締結合約，通常是水到渠成，必然馬到成功。
如何才能抓住對方的購買信號？秘訣只有一個，就是天天鍛煉和培養自己的注意力，使自己的洞察力越來越敏銳，判斷力就變得越來越精確。
現在我為各位介紹一下，客戶在達到購買最高潮時，在肢體語言、和發問、回答內容上，會不經意出現異於真意未起動時的各種徵兆。
以下訊號便是客戶達到購買高潮的徵兆，稍縱即逝，只要出現眼前，事不宜遲，你要立即利用試探性成交技巧，馬上進行交易：
要讓客戶告訴你何時成交。只要你夠細心，就可以從他們的面部表情，觀察到想要現在購買動作：
一、第一類型是面部表情。客戶表現出以下任何一種面部表情，都是準備要購買的信號。
1.仔細看東西。顧客的眼睛隨著業務員人拿出來的目錄、樣品、商品轉動起來時。
2.突然凝視你長達2分鐘時。
3.顧客的嘴部肌肉鬆弛、兩唇稍微張開時。
4.突然雙眼微闔、默然沉思時。
5.突然間表現出欣喜狀時。
6.面帶微笑時。
二、第二類型是客戶發問、談話內容的徵兆。從以下的發問、談話的內容，可以推敲出顧客購買的熱切程度。
＊積極地殺價或討價還價時。
＊具體地詢問其他顧客使用的實例或經驗。
＊要求試用。
＊要求更優惠的價格。
＊提出大量購買給予特別的折扣。
＊要求你提供適當的保證、售後服務。
＊重複詢問價格、支付方法或交貨方式等事項。
＊要求逐條解釋合約的各條款。
＊在意或將焦點集中在產品的某一個優缺點上時。
＊討教售前、售後服務等問題時。
＊詢問現金購買的優惠條件時。
＊請教付款票期、結賬日期等細節時。
＊確認交貨地點、日期、方法等細節時。
＊詢問保修、附帶條件、退換貨等問題時。
＊詢問售後維修的細節時。
＊詢問有關訓練、指導方面的細節時。
＊將自己的私事或秘密告知時。
＊口中喃喃自語時。
＊＊詢問身旁的第三者，並商量細節時。
＊言詞裡隱藏「很好！」、「買得起！」等支持的意味。
＊特別要求你解釋你的產品和其他類似品的獨特賣點。
顧客身上隨時都會出現某些他們想購買你產品的徵兆，如果你心不在焉，稍有疏忽聽和看，就很難做到生意：假使你多運用洞察力，仔細觀察，就可以了解何時可以促成交易。
差勁的人認為，詮釋對方的肢體語言中較細微的線索是相當困難的事情，但是仍有一些方法。
三、第三類型是顧客動作的變化。客戶出現以下動作的變化，就可以判斷其購買意願正在增強中。
＊顧客指向你，表示對你有好感，或願意接納你，購買意願正在增強中。
＊身體向前傾，更加專心地聽講。
＊客戶取下眼鏡，然後舒服的坐到椅子深處。
＊熱心研讀目錄內容。
＊將商品或樣品拿起來觀察、觸摸、嗅、聞時。
＊從一批商品中把某一種商品分離出來時。
＊多次把手伸向某一商品時。
＊顧客實際參與操作時。
＊展開手心，伸出指頭時。
＊改變坐姿或變換座位時。
＊將身體傾向業務人員一側時。
＊對於業務人員的解說不停地點頭附和時。
＊開始抽煙或喝茶時。
四、第四類型是顧客態度的變化。從客戶以下的態度轉折，可以瞭解其購買意願正在增強的程度。
＊對你的說明解釋，顧客不停的點頭表示同意。
＊顧客臉上表情顯示出被吸引的模樣。
＊做出善意的微笑或表情。
＊停止抱怨或不再質問一些難以答復的問題時。
＊待客的態度好轉時。
＊向第三者求教或徵詢意見。
＊將第三者叫進來介紹業務人員時。
＊端出較好的茶點招待時。
＊中途突然說：「要出去一下」的時候。
＊待客的態度好轉時。
當然，客戶有了類似以上的種種表現，並不代表他馬上就可以購買。事實上，我們還要進一步地試探，委婉地提出成交要求，否則，你會嚇跑客戶！如果客戶傳遞出明示的購買表示，請不要持續討論其他事項而錯過這個時機，儘快趁勝追擊，大膽爭取交易。
不要猶豫不決
當你覺得這是一個成交的大好時機，就應該趕緊結束這次的溝通過程，請求客戶成交。
亞洲首富李嘉誠非常佩服個性豪爽的企業家，他說：「做事猶豫不決的人，非常不合適做生意。一個人如果不具備迅速判斷、快速下決心的性格，是無法將生意做好的。」因此，要能成大事，就要抓住購買信號，敢大膽地採取行動，請求顧客購買。
你可以根據當時情況，斟酌使用各種成交方法來促使交易完成；成交方法有假設成交法。選擇成交法、避重就輕成交法、優惠成交法、試用成交法、機會成交法、從眾成交法，可以五花八門，無限推衍，但成交永遠只有兩樣：準確和效率。
留言列表
