自我激勵和團隊激勵(19聽其言,觀其行───我要買下它喔! 

今天在培訓的課堂上做一些模擬演練,我發現80%的學員不會捕捉客戶要求購買的信號,以至於白白錯過了大好的成交良機!

 

 在 生意過程,雖然你的客戶對你的產品產生了濃厚的興趣,但90%客戶是不會主動提出購買要求的,一直到你讓顧客瞭解你的產品(或服務)對他有無限的價值和好 處,當顧客真正瞭解這些產品的確物有所值時,並心中有些許感動的時候,他的語言、肢體語言或一些小動作可能會露出:「我願意買了!」的信號,由於有些客戶 的購買意識只是轉瞬間的事情,如果你不能及時發現他的購買信號(Buying Signal),適時地加以促成,很可能就會錯過這筆生意,除非你的產品是獨一無二的!!!

我的經驗告訴我:當客戶下定決心購買時,無意中洩露出的肢體語言正是購買信號的最佳寫照,如果擁有敏銳的察覺力,知道客戶要買了,就應該機不可失,馬上促成生意。

如果你希望客戶告訴你:「我對你的產品動了心,我準備要買下!」那你就自始自終全神貫注客戶每一句話的「弦外之音」,以及細心觀察他的肢體語言。這樣的作法,在銷售的任何階段都同等重要。

因此,在商談或展示之前,你要選擇一個易於觀察的位置,然後專注地「聽其言,觀其行」,注視顧客的一舉一動是不容忽視的基本動作。

如果能在商談過程中看出客戶購買意願的最高潮,馬上開口請求締結合約,通常是水到渠成,必然馬到成功。

 

 

如何才能抓住對方的購買信號?秘訣只有一個,就是天天鍛煉和培養自己的注意力,使自己的洞察力越來越敏銳,判斷力就變得越來越精確。

現在我為各位介紹一下,客戶在達到購買最高潮時,在肢體語言、和發問、回答內容上,會不經意出現異於真意未起動時的各種徵兆。

以下訊號便是客戶達到購買高潮的徵兆,稍縱即逝,只要出現眼前,事不宜遲,你要立即利用試探性成交技巧,馬上進行交易:

 

 

要讓客戶告訴你何時成交。只要你夠細心,就可以從他們的面部表情,觀察到想要現在購買動作

 

 

一、第一類型是面部表情。客戶表現出以下任何一種面部表情,都是準備要購買的信號。

 

 

 

1.仔細看東西。顧客的眼睛隨著業務員人拿出來的目錄、樣品、商品轉動起來時。

2.突然凝視你長達2分鐘時。

 

 

3.顧客的嘴部肌肉鬆弛、兩唇稍微張開時。

4.突然雙眼微闔、默然沉思時。 

5.突然間表現出欣喜狀時。  

6.面帶微笑時。 

 

 

二、第二類型是客戶發問、談話內容的徵兆從以下的發問、談話的內容,可以推敲出顧客購買的熱切程度。

 

 

*積極地殺價或討價還價時。

具體地詢問其他顧客使用的實例或經驗。 

要求試用。 

要求更優惠的價格。 

提出大量購買給予特別的折扣。 

 

要求你提供適當的保證、售後服務。

重複詢問價格、支付方法或交貨方式等事項。

要求逐條解釋合約的各條款。

*在意或將焦點集中在產品的某一個優缺點上時。

*討教售前、售後服務等問題時。

 

*詢問現金購買的優惠條件時。

*請教付款票期、結賬日期等細節時。

*確認交貨地點、日期、方法等細節時。

*詢問保修、附帶條件、退換貨等問題時。

*詢問售後維修的細節時。

 

*詢問有關訓練、指導方面的細節時。

*將自己的私事或秘密告知時。

*口中喃喃自語時。

**詢問身旁的第三者,並商量細節時。

言詞裡隱藏「很好!」、「買得起!」等支持的意味。

特別要求你解釋你的產品和其他類似品的獨特賣點。

顧客身上隨時都會出現某些他們想購買你產品的徵兆,如果你心不在焉,稍有疏忽聽和看,就很難做到生意:假使你多運用洞察力,仔細觀察,就可以了解何時可以促成交易。

 

差勁的人認為,詮釋對方的肢體語言中較細微的線索是相當困難的事情,但是仍有一些方法。

 

 

三、第三類型是顧客動作的變化。客戶出現以下動作的變化,就可以判斷其購買意願正在增強中。

 

*顧客指向你,表示對你有好感,或願意接納你,購買意願正在增強中。

身體向前傾,更加專心地聽講。

取下眼鏡,然後舒服的坐到椅子深處。

*熱心研讀目錄內容。

 

 

*將商品或樣品拿起來觀察、觸摸、嗅、聞時。

 

*從一批商品中把某一種商品分離出來時。

*多次把手伸向某一商品時。

*顧客實際參與操作時。

*展開手心,伸出指頭時。

*改變坐姿或變換座位時。

*將身體傾向業務人員一側時。

*對於業務人員的解說不停地點頭附和時。

*開始抽煙或喝茶時。

 

 

四、第四類型是顧客態度的變化。從客戶以下的態度轉折,可以瞭解其購買意願正在增強的程度。

 

對你的說明解釋,顧客不停的點頭表示同意。

顧客臉上表情顯示出被吸引的模樣。

做出善意的微笑或表情。

*停止抱怨或不再質問一些難以答復的問題時。

*待客的態度好轉時。

 

向第三者求教或徵詢意見。

*將第三者叫進來介紹業務人員時。

*端出較好的茶點招待時。

*中途突然說:「要出去一下」的時候。

*待客的態度好轉時。

 

當然,客戶有了類似以上的種種表現,並不代表他馬上就可以購買。事實上,我們還要進一步地試探,委婉地提出成交要求,否則,你會嚇跑客戶!如果客戶傳遞出明示的購買表示,請不要持續討論其他事項而錯過這個時機,儘快趁勝追擊,大膽爭取交易。

 

不要猶豫不決

當你覺得這是一個成交的大好時機,就應該趕緊結束這次的溝通過程,請求客戶成交。

亞洲首富李嘉誠非常佩服個性豪爽的企業家,他說:「做事猶豫不決的人,非常不合適做生意。一個人如果不具備迅速判斷、快速下決心的性格,是無法將生意做好的。」因此,要能成大事,就要抓住購買信號,敢大膽地採取行動,請求顧客購買。

 

你可以根據當時情況,斟酌使用各種成交方法來促使交易完成;成交方法有假設成交法。選擇成交法、避重就輕成交法、優惠成交法、試用成交法、機會成交法、從眾成交法,可以五花八門,無限推衍,但成交永遠只有兩樣:準確和效率。

 

 

創作者介紹
創作者 郭郭 的頭像
郭郭

郭郭網賺天空

郭郭 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()