口碑轉成銷售 美妝商品酷行銷!



 【奧美公關數位影響力論壇】社群、口碑等不同的網路行銷,都是希望透過使用者的經驗,達成一傳十十傳百的傳播效應。但如何結合線上銷售達成更高的業績目標? 
圖取自glossybox.co.uk

(Brain.com 2012-02-22) 在數位社群世界裡,彩妝保養品和3C類產品一直是網路行銷的領航者,網友對於口碑的信賴和品牌對於口碑的投資,也直接或間接地培養出Mobile01、ePrice、FashionGuide、UrCosme等熱門論壇,而彩妝保養品部落客也如雨後春筍般此起彼落。

不過,根據Times的報導,就算彩妝保養品在網路上有這麼多的投資、這麼多的口碑,就全球彩妝保養品的線上產值,居然只佔整體產值的4%至6%。

這樣的情況下,究竟如何,才能將口碑轉成銷售,提高彩妝保養品的線上投資報酬率?本周奧美公關數位影響力論壇將從國外的「beauty box」案例,來提供各位一些可能的方式。

用「驚奇美妝盒」養成忠實用戶
過往若想試用產品,總是要臨櫃,近期歐美出現一種新型的美容網站,月付美金10到15元(約合新台幣300至450元)不等的價格,每個月消費者即可獲得4到5種專櫃品牌的美容/保養產品,但在收到當月產品前消費者無法得知試用的內容,試用後,再將使用經驗回饋給業者,他會再根據這次使用情形,提供下個月的「驚喜美妝盒」。

圖一:GLOSSYBOX Beauty官網
 
資料來源:http://www.glossybox.co.uk/

由於「驚喜美妝盒」中,不但有當季流行彩妝保養品的試用品,還會有該產品的完整解說,對於喜愛搶先看的消費者而言,就會更期待每一次的產品,完成每次的試用、分享「獨家」的產品資訊(圖二),因此,只要在Youtube鍵入Beauty Box字樣,就能看到相當多的試用影片。

但為了確保消費者會試用,該業者仍然有鼓勵消費者試用後回官網寫不公開的回饋意見,也希望能透過此意見,刺激消費者實際使用並且分享於自己的社群平台。

圖二:網友分享新產品的使用經驗
 
資料來源:http://ti.me/xxxK6u

經過上述步驟,養成消費者對該品牌的熱愛,也創造其對該品牌的期待感。更重要的是,當新產品只能在官網看得到時,在產品旁的「限量Buy it」按鍵,就顯得特別誘人了。

口碑也要衝在自己家
過往,多數的口碑都會發生在相關的討論區中,新型態的經營模式,特別希望能將消費者的心得分享到官網。

拿SEPHORA為例,將消費者的討論意見整合到銷售按鍵旁,這樣將口碑和銷售整合在同一頁面的作法,似乎更容易將口碑的影響力發揮到極致。
 

圖三:產品資訊內頁整合消費者意見

   
資料來源:SEPHORA官網

整體而言,對於彩妝保養品來說,和美容網站的合作已經是屢見不鮮的必要投資,究竟是否還要用每月驚喜的「驚奇美妝盒」,或是建置一個口碑整銷售的網路商城,這就要看各位在被業績緊追的同時,是否想讓口碑發揮更大的數位影響力。




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