郭郭網賺天空

銷售就是拼心態（98）如何快速在電話中說服客戶購買？

做業務要生存發展，就必須時時刻刻開發客戶。而電話行銷開發，正是花錢最低、效果最卓著的方法。

電話行銷是信念的說服，意志力的說服。電話行銷是靠聲音傳遞資訊，在空中交流溝通並取得共識的手段，所以聲音的表情很重要；電話行銷是一種腦力勞動，更是一種體力勞動，

另外，電話行銷人員必須在極短的時間內引起客戶的興趣，所以怎樣說話很重要；還有， 電話行銷是一種你來我往的過程，所以要如何將打電話的目標融合到話術上，是一門學問；電話行銷是感性而非全然理性的銷售，所以要怎樣把話說到客戶心坎裡更重要！

以下方法可以增強電話行銷的說服力：

一、事先要對產品內容做好功課。知道產品的優缺點，才懂得如何引導客戶去深入知悉產品內容，在回答客戶所提出問題時，才能擁有更多的掌控權，藉由掌控全局，而營造出一個氣氛良好的溝通過程，接下來，在潛移默化中去比較與其它產品的差異性，進而突顯產品的價值或獨特性，或找出客戶的需求點，引發客戶的興趣。

二、事先演練話術和說話語氣。80％的成功，取決於事前的話術準備，腳本要背得滾瓜爛熟才行。直接能切入關鍵的好話術，就如同是敲門磚一般，它決定了人們是否願意繼續聽下去。

其次。用詞一定得平易近人，有好的話術，還要整體的配合，才能相輔相成，所謂的整體，指的是說話語氣的速度、態度、用詞。

三、要做好堅強的心理建設。身為一個好的電話行銷人員，一定要做好心理建設，不要把被人掛電話的負面的情緒傳遞給下一個受訪者，這是電話行銷的大忌！

你要從積極的、樂觀的角度去思考，記得在撥通每次電話前，一定要激勵自己有一個勝利者的心態，千萬不要在一開始自己就先有畏懼的感覺。，

四、掌握適合的時機（When）？通話時間（How Long）？時間的掌握非常重要，恰好的時間點，往往可以帶來好的機會，如果正好是在對方不方便的時間，當然就無法達到最大的效益。每通電話的長度大約控制在5分鐘內，除非對方真的有興趣者，可禮貌性的詢問對方，可不可以多說幾分鐘。

五、突破討厭的擋關者。記得對他們一定要有尊敬的態度及語氣，並且非常謝謝他們願意幫您處理或轉告話，留言時記得重點式、簡短的留下相關的資料，並且傳遞這通電話對公司能產生何種好處的訊息，再者，務必做好心理準備，要和決策者通上電話，可能要經過很多次的苦難。

六、要取得掌控權。藉由取得在電話中的掌控權，然後主導整個溝通的良好情緒，設法引出客戶對產品的好奇心，然後就其所提的問題再引導至銷售的層面。 

七、被拒絕不等於失敗。電話行銷人員應該先幫自己做好心理建設，隨時保持著一個正面的心態，然後再想想，每被拒絕一次，不就離被接受的機會更進一步了。

說話技巧要到位

「說話」是最簡單也是最難的一件事；縱然熟稔專業知識廣博，行銷手法獨特，精通各式各樣的業務技巧，但是不會說話，終究還是不會成功！

與人在面對面溝通時，給他人的觀感好壞，有38%決定於說話的語氣語調；而在使用電話溝通時，語調及語氣更占了80%以上。因此，好的說話態度和語態將是你決勝的關鍵！

古人說：「話說得好，不如說得巧」。那麼如何把話說得好呢？以下跟大家分享幾個重點：

一、言之有序：行銷中的對談要有適當的步驟，行銷電話中，指的就是開場白、如何清楚介紹自己、來電目的說明、誘因的敘述…，有一連貫性，要依序呈現。

二、言之有物：對談中最怕遇到一種狀況，就是既沒內容又沒重點，更別說主題，在電話行銷中，通常，這樣的電話最容易讓聽的人想馬上掛斷。你可以使用簡單的辭彙和簡短的句子，說出你產品的好處、價值和獨特性。記住：最簡潔的文章總是最好的文章，就是因為它最容易理解。

三、言之有理：不管是與客戶面對面，或是打電話，都應該把自己要說的話仔細地思考，讓說話的內容有條有理；甚至客戶會問什麼？該如何回答？都要事前先沙盤推演。

四、言之有力：自信是什麼？不只是出現在對商品的認同中，更重要的是呈現在話中的力量，因為自信帶來了力量，才能夠毫無懷疑地提供給客戶一個「確定」的答案。

五、言之有情：在話語中有自己的真性情，才能感動人心，就像行銷中不要只是一味的「賣」，因為「賣」就很容易變成強迫推銷，如果可以用「幫忙」的角度，那就是在為客戶解除疑慮、真心建議。

六、言之有味：曾有一位賣彩券的老板說：「我賣的不是彩券，而是希望與驚喜」，這句話的確值得玩味！在與客戶對話中，一定要有自己的想法，讓人聽完會細細品味其中的道理；就算最後沒有成交，都不會抹滅自己在客戶心中的地位。

語調扮演重要角色

聲音具有感情表情的，掌握住這點，可以為你電話行銷加分！

如何讓自己的聲音表情給對方良好的感受？

速度、音調的起伏、親切的誠意，可以會提高我們的聲音表情。善用這些聲音的優點，相信對方將會感覺到我們的誠意、專業和熱情。

你知道嗎？在電話行銷溝通中，要提昇你的說服力，你要特別你的「語調」，據了解，「語調」的重要性高達

60％以上，甚至比面對面溝通的肢體語言比重還要大，談話內容也躍升至25%。

當你的心情愉悅並態度誠懇時，他的語調是往上揚的，而上揚的語調，往往容易使對方心情平和、容易親近放下戒心，並敞開心胸與你暢談。

因此，電話溝通時，一定要隨時提醒自己保持好的心情和正面的心態，並要用微笑的聲音和顧客進行交流。

你可以在打電話的桌子前，放置一面小鏡子，不斷警惕自己要微笑，保持愉悅的心境，同時，隨時提醒自己做好情緒管理，不要因為受到顧客的刁難或否定，而影響你良好的工情緒或服務態度。

轉載自: http://www.facebook.com/note.php?note_id=10150218809568704