銷售就是拼心態(98)如何快速在電話中說服客戶購買?


做業務要生存發展,就必須時時刻刻開發客戶。而電話行銷開發,正是花錢最低、效果最卓著的方法。

電話行銷是信念的說服,意志力的說服。電話行銷是靠聲音傳遞資訊,在空中交流溝通並取得共識的手段,所以聲音的表情很重要;電話行銷是一種腦力勞動,更是一種體力勞動,

 

另外,電話行銷人員必須在極短的時間內引起客戶的興趣,所以怎樣說話很重要;還有, 電話行銷是一種你來我往的過程,所以要如何將打電話的目標融合到話術上,是一門學問;電話行銷是感性而非全然理性的銷售,所以要怎樣把話說到客戶心坎裡更重要!

 

以下方法可以增強電話行銷的說服力:

一、事先要對產品內容做好功課。知道產品的優缺點,才懂得如何引導客戶去深入知悉產品內容,在回答客戶所提出問題時,才能擁有更多的掌控權,藉由掌控全局,而營造出一個氣氛良好的溝通過程,接下來,在潛移默化中去比較與其它產品的差異性,進而突顯產品的價值或獨特性,或找出客戶的需求點,引發客戶的興趣。

 

 

 

 

 

二、事先演練話術和說話語氣。80%的成功,取決於事前的話術準備,腳本要背得滾瓜爛熟才行。直接能切入關鍵的好話術,就如同是敲門磚一般,它決定了人們是否願意繼續聽下去。

其次。用詞一定得平易近人,有好的話術,還要整體的配合,才能相輔相成,所謂的整體,指的是說話語氣的速度、態度、用詞。

 

三、要做好堅強的心理建設。身為一個好的電話行銷人員,一定要做好心理建設,不要把被人掛電話的負面的情緒傳遞給下一個受訪者,這是電話行銷的大忌!


你要從積極的、樂觀的角度去思考,記得在撥通每次電話前,一定要激勵自己有一個勝利者的心態,千萬不要在一開始自己就先有畏懼的感覺。,

 

 

 

四、掌握適合的時機(When)?通話時間(How Long)?時間的掌握非常重要,恰好的時間點,往往可以帶來好的機會,如果正好是在對方不方便的時間,當然就無法達到最大的效益。每通電話的長度大約控制在5分鐘內,除非對方真的有興趣者,可禮貌性的詢問對方,可不可以多說幾分鐘。

 

五、突破討厭的擋關者。記得對他們一定要有尊敬的態度及語氣,並且非常謝謝他們願意幫您處理或轉告話,留言時記得重點式、簡短的留下相關的資料,並且傳遞這通電話對公司能產生何種好處的訊息,再者,務必做好心理準備,要和決策者通上電話,可能要經過很多次的苦難。

 

六、要取得掌控權。藉由取得在電話中的掌控權,然後主導整個溝通的良好情緒,設法引出客戶對產品的好奇心,然後就其所提的問題再引導至銷售的層面。 

 

 

 

七、被拒絕不等於失敗。電話行銷人員應該先幫自己做好心理建設,隨時保持著一個正面的心態,然後再想想,每被拒絕一次,不就離被接受的機會更進一步了。

 

 

 

 

說話技巧要到位

「說話」是最簡單也是最難的一件事;縱然熟稔專業知識廣博,行銷手法獨特,精通各式各樣的業務技巧,但是不會說話,終究還是不會成功!

與人在面對面溝通時,給他人的觀感好壞,有38%決定於說話的語氣語調;而在使用電話溝通時,語調及語氣更占了80%以上。因此,好的說話態度和語態將是你決勝的關鍵!

 

 

古人說:「話說得好,不如說得巧」。那麼如何把話說得好呢?以下跟大家分享幾個重點:

 

 

 

 

 

一、言之有序:行銷中的對談要有適當的步驟,行銷電話中,指的就是開場白、如何清楚介紹自己、來電目的說明、誘因的敘述…,有一連貫性,要依序呈現。

 

 

 

 

二、言之有物:對談中最怕遇到一種狀況,就是既沒內容又沒重點,更別說主題,在電話行銷中,通常,這樣的電話最容易讓聽的人想馬上掛斷。你可以使用簡單的辭彙和簡短的句子,說出你產品的好處、價值和獨特性。記住:最簡潔的文章總是最好的文章,就是因為它最容易理解。

三、言之有理:不管是與客戶面對面,或是打電話,都應該把自己要說的話仔細地思考,讓說話的內容有條有理;甚至客戶會問什麼?該如何回答?都要事前先沙盤推演。

 

 

 

 

四、言之有力:自信是什麼?不只是出現在對商品的認同中,更重要的是呈現在話中的力量,因為自信帶來了力量,才能夠毫無懷疑地提供給客戶一個「確定」的答案。

五、言之有情:在話語中有自己的真性情,才能感動人心,就像行銷中不要只是一味的「賣」,因為「賣」就很容易變成強迫推銷,如果可以用「幫忙」的角度,那就是在為客戶解除疑慮、真心建議。

 

 

 

 

六、言之有味:曾有一位賣彩券的老板說:「我賣的不是彩券,而是希望與驚喜」,這句話的確值得玩味!在與客戶對話中,一定要有自己的想法,讓人聽完會細細品味其中的道理;就算最後沒有成交,都不會抹滅自己在客戶心中的地位。

 

語調扮演重要角色

聲音具有感情表情的,掌握住這點,可以為你電話行銷加分!

如何讓自己的聲音表情給對方良好的感受?

 

 

 

 

速度、音調的起伏、親切的誠意,可以會提高我們的聲音表情。善用這些聲音的優點,相信對方將會感覺到我們的誠意、專業和熱情。

你知道嗎?在電話行銷溝通中,要提昇你的說服力,你要特別你的「語調」,據了解,「語調」的重要性高達

 

60%以上,甚至比面對面溝通的肢體語言比重還要大,談話內容也躍升至25%。

 

當你的心情愉悅並態度誠懇時,他的語調是往上揚的,而上揚的語調,往往容易使對方心情平和、容易親近放下戒心,並敞開心胸與你暢談。

因此,電話溝通時,一定要隨時提醒自己保持好的心情和正面的心態,並要用微笑的聲音和顧客進行交流。

你可以在打電話的桌子前,放置一面小鏡子,不斷警惕自己要微笑,保持愉悅的心境,同時,隨時提醒自己做好情緒管理,不要因為受到顧客的刁難或否定,而影響你良好的工情緒或服務態度。




轉載自: http://www.facebook.com/note.php?note_id=10150218809568704

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